Юрист за столом переговоров: как защитить интересы компании (тактика, техника, стратегии)
| Дата проведения | 13 ноября 2018 |
| Регламент проведения |
Начало регистрации: 09:00 (по московскому времени) Время работы: начало в 09:30, окончание — около 17:00 (по московскому времени) Предусмотрены 15-минутные кофе-паузы и часовой перерыв на обед |
| Формат | Семинар |
| Форма участия |
|
| Стоимость |
|
| Документ |
По окончании обучения выдается:
Образец удостоверения
|
Договорное право, Корпоративное право, Процессуальное право
Лекторы (1)
Матвеев Александр Владимирович
третейский судья, специалист по истребованию долгов, профессиональный медиатор, советник юстиции 1-го класса
Программа семинара
- Подготовка к переговорам: как ничего не упустить
- Этапы переговорного процесса. Поэтапное планирование переговоров
- Позиционирование юриста в переговорах. Функции юриста: в составе переговорной группы; при самостоятельном ведении переговоров
- Особенности переговоров в зависимости от их цели (сделка, договор, формализация отношений)
- Определение предмета переговоров, постановка целей и задач, формулирование ожидаемого результата
- Разработка переговорной стратегии. Установление границ допустимых уступок (позиционные «линии обороны»): где и когда можно уступить, а где уступать нельзя
- Формирование своих позиций по отдельным аспектам переговоров (сильные, «псевдо-сильные», слабые позиции). Подготовка базы аргументов и возможных контраргументов
- Начальная стадия переговорного процесса
- Инициирование переговоров, установление «правил игры»
- Методы достижения консенсуса: по формату и регламенту общения; по способам разрешения разногласий
- Оферта и контроферта (обмен встречными предложениями)
- Фиксирование переговорных событий (правовые последствия)
- Торг как главное содержание переговоров: элементы и инструменты
- Как адекватно оценить сравнительную силу своих переговорных позиций и позиций оппонента
- Правила изложения своей переговорной позиции (сначала доводы, потом выводы)
- Оценка восприятия переговорного поля другой стороной, признание интересов другой стороны
- Тактика обмена уступками (позиционный торг). «Распасовка» ситуации («где чья проблема?»)
- Как, пойдя на компромисс во второстепенном, удержать свои позиции в главном
- Компенсационные техники в торге: как облегчить более слабой стороне принятие решения об уступке
- Как преодолевать сопротивление оппонента в ходе переговорного торга
- Торг как игра с нулевой суммой: как искать и находить взаимную выгоду
- Коммуникативное пространство переговоров, или Как «раскусить» оппонента
- «Знай своего оппонента»: какая информация об оппоненте имеет значение для переговоров, как ее найти и как использовать. Как вычислить мотиваторы оппонента
- Строим матрицу декларируемых и фактических интересов оппонента для выявления его скрытых намерений
- Как правильно использовать мотивацию оппонента в ходе переговоров
- Способы установления личностного и делового контакта с оппонентом
- Техники управления контактом. Способы настройки на оппонента. Приемы позитивного общения
- Как продвигать свои условия: техника «четырехпозиционного качества коммуникации» в переговорах
- Как сделать свою речь убедительной (приемы речевого «разогрева», использование слов-раздражителей и слов-смягчителей)
- Как управлять ходом переговоров в своих интересах
- Инструменты воздействия на оппонента (просьба, предложение, угроза, диктат, ультиматум): параметры ситуационного выбора
- Тактические приемы, используемые в ходе переговоров (из арсенала эксперта)
- Как программировать желаемую последовательность действий другой стороны на каждом этапе переговоров
- Как использовать переговорные конфликты в своих интересах и как ввести переговоры в конструктивное русло
- Тактические приемы «опрокидывания» неприемлемой позиции оппонента
- Способы оперативной адаптации тактики переговоров под конкретную ситуацию
- Психологические аспекты переговоров: раскрываем секреты
- Приемы эмоциональной настройки на переговоры
- Диагностика психологических особенностей оппонентов по ключевым признакам. Как использовать психологические особенности оппонента, чтобы повлиять на его позицию
- «Точечные» техники эмоциональной и ценностной подстройки под оппонента
- Переговорный этикет: нормы поведения, дресс-код, речевые обороты и пр.
- Особенности ведения переговоров о заключении договора
- Порядок ведения переговоров о заключении договора (по ст. 434.1 ГК РФ). Соглашение сторон как результат преддоговорных переговоров
- Ответственность по ГК РФ за недобросовестные действия при ведении переговоров
- Особенности ведения переговоров: в связи с исполнением, расторжением договора; в связи с взысканием задолженности; при возникновении конфликтной ситуации между сторонами; при взаимодействии с представителями органов власти и пр.
- Особенности ведения многосторонних переговоров: как формировать союзников и блокироваться с ними
- Ответы на вопросы, практические рекомендации
